En el Episodio del Podcast de Comunicación Integral de esta semana quiero llevaros al fascinante mundo de la Negociación de manos de Chris Voss, quien trabajó como Negociador para el FBI y ahora se dedica a enseñar sus técnicas de Negociación para Comunicación Empresarial y Personal.

Lo hace en su estupendo libro 'Never Split the Difference: Negotiating as your Life Depend on it' traducido como 'Rompe la Barrera del No'.

‍La verdad es que hacía tiempo que no leía un libro que me hiciera devorarlo en tan poco tiempo e investigando más sobre el tema, disfrutar de su Canal en Youtube The Black Swan donde te explica todas estas estrategias con más detalle, o el Podcast que más me ha gustado entrevistado por Andrew Huberman en el Huberman Podcast

Y es que, lo que ocurre con las Habilidades de Comunicación es que, la mayoría de las veces, no somos conscientes de su importancia hasta que nos convertimos en Comunicadores realmente eficaces: ¡ahí es cuando nos damos cuenta de la de oportunidades que hemos estado perdiendo!

Pero, ¡ya no más!.

Si estás leyendo estas líneas, estás a punto de descubrir estrategias de Comunicación que van a cambiar tu forma de navegar esas situaciones de Negociación muy típicas si tienes que negociar una subida de salario, una situación complicada con tu equipo pero también en tus relaciones personales, sea negociando con tus peques para que hagan sus deberes, con tu pareja para ver una Serie en Versión Original o con un amigo para ir al concierto que tanto te apetece ir.

Ahora bien, la cosa es aplicar estas estrategias que nos propone Chris Voss en nuestra Comunicación, así como darnos cuenta de que, entre todas estas técnicas de Negociación, Chris no se refiere al uso del 'Lenguaje' de 'lo que decimos' sino a 'cómo lo decimos'.

Por ello, si creías que para ser un buen Negociador en Inglés necesitabas un Nivel Avanzado de Fluidez, quiero demostrarte cómo puedes ser el Negociador más efectivo en un contexto Internacional incluso desde un Nivel Intermedio de Fluidez.

Puedes estarte preguntando, ¿cómo las técnicas de negociación en un secuestro con rehenes van a ser las mismas que para cerrar una negociación o mejorar tu relación de pareja?

Según Voss, los fundamentos de todas estas situaciones son los mismos: apelan al deseo primario de conseguir lo que queremos y, al hecho, de que, aunque muchos pensemos que nuestras decisiones son racionales, en su mayoría nuestras decisiones están determinadas por elementos emocionales e irracionales como señala también Daniel Kahneman en su 'Thinking Fast and Slow!

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Mejores Estrategias de Negociación: cómo conseguir salirte con la tuya en Conversaciones en las que te la juegas

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1. Proactive Listening

Escucha Proactiva

La verdad es que lo más habitual al tener una conversación es que perdamos el hilo, nos distraigamos, en definitiva, seamos 'selective listeners', escuchando solo lo que queremos oír.

Y nuestras mentes llevadas por ese 'sesgo cognitivo' (cognitive bias) en búsqueda de consistencia más que la verdad.

Si esto del 'cognitive bias' te suena a chino, viene a ser, por ejemplo:

Imagina que estás en una tienda de electrónicos buscando un nuevo teléfono móvil. Mientras examinas diferentes modelos, te encuentras con dos opciones: uno es más costoso pero tiene una marca reconocida y prestigiosa, mientras que el otro es más económico pero tiene características similares. Podrías tener un sesgo cognitivo hacia la marca más cara, asumiendo que es de mayor calidad solo por su reputación, mientras que descartas el modelo más económico sin considerar sus características reales. Este es un ejemplo de sesgo cognitivo conocido como "sesgo de status quo", donde tendemos a preferir opciones que son más familiares o asociadas con estatus social, sin evaluar objetivamente todas las alternativas disponibles.

De ahí que desarrollar esta Habilidad de Escucha Proactiva, no sea tan fácil y Chris Voss lo considera la clave para 'desarmar a tu oponente en toda Negociación'.

Vamos a entender mejor a que se refiere Voss con la idea de una 'Escucha Proactiva' y como puedes empezar a ponerla en práctica.

La clave de este tipo de Escucha está en hacer sentir seguridad a la otra persona, el objetivo es entender 'qué es lo que la otra parte quiere realmente', y hacerles sentir la suficiente seguridad para que hablen y hablen y te revelen qué es lo que realmente quieren conseguir.

No se trata de persuadir, forzar o manipular, estas técnicas lejos de ser efectivas no funcionan a la hora de Negociar.

Una de las herramientas más importantes en toda buena Negociación está en 'el dejar pasar el tiempo', para ello Voss nos recomienda estrategias como la que denomina:

Tactical Empathy

Empatía Táctica

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Esta consiste en la habilidad de reconocer la perspectiva de la otra parte y vocalizarlo de forma clara.

Preguntar por lo que están sintiendo, comprometiéndonos a entender su mundo. Se trata de escuchar lo que está detrás de sus emociones. Algo así como Inteligencia Emocional nivel Pro algo que los mejores Actores ponen en práctica para construir a sus personajes.

No se trata tanto de si estés de acuerdo o no con su punto de vista, sino de transmitir información y de dejar nuestro 'ego' y necesidad de tener la razón a un lado, como recuerda Ryan Holiday en su 'Ego is the Enemy'

Esto es  diferente a sentir compasión 'sympathy'. Ya que, la empatía implica entender y compartir los sentimientos de otros, mientras que la compasión implica sentir simpatía y deseo de ayudar a aquellos que están experimentando dificultades.

Para ello, imagínate que eres esa persona, ponte en su lugar (put in their shoes), visualízate en su posición como si estuvieras ahí.

Esto te va ayudar a aplicar la técnica que Chris Voss denomina:

Labeling

Esta es una forma de validar las emociones de la otra parte al reconocerlas.

Una cosa muy interesante que propone Voss, es la de empezar por reconocer las Emociones que podemos entender como Negativas, en Inglés cuando hay algo que 'nadie quiere nombrar' se suele usar la expresión: 'there is an Elephant in the Room'

La Negociación se convierte así en toda una danza, una habilidad que al irla entrenando crea ese 'muscle memory', hasta que la integras por completo en tu día a día.

• Empezar con 'It seems like' 'It sounds like' 'It looks like' ayuda a que la persona pueda escuchar a través de ti lo que está sintiendo, en lugar de continuar actuando de forma impulsiva.

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Mirroring

La técnica de Mirroring tiene mucho que ver con las 'Neuronas Espejo'.

Las neuronas espejo son un tipo especial de neuronas que se activan tanto cuando realizamos una acción como cuando observamos a alguien más realizar la misma acción.

Descubiertas por primera vez en macacos en la década de 1990 por el equipo de investigación liderado por Giacomo Rizzolatti, estas neuronas han sido un área de intenso estudio desde entonces.

Posteriormente, se encontraron evidencias de su existencia en humanos, lo que amplió aún más su relevancia

El propósito principal de las neuronas espejo es facilitar la comprensión y la empatía. Cuando vemos a alguien sonreír, por ejemplo, nuestras neuronas espejo se activan, lo que nos permite experimentar una sensación similar de felicidad y comprender el estado emocional de la otra persona. Esto es fundamental para nuestras habilidades sociales y para la formación de vínculos emocionales.

El efecto espejo, influenciado por las neuronas espejo, es un fenómeno poderoso en la comunicación interpersonal.

Se refiere a la tendencia natural de imitar inconscientemente las expresiones faciales, gestos y posturas de aquellos con quienes interactuamos. Este efecto no solo crea un sentido de conexión y camaradería, sino que también fortalece la comprensión mutua y la empatía.

Al cultivar una mayor conciencia de estas dinámicas, podemos enriquecer nuestras interacciones y promover una comunicación más auténtica y empática.

• La técnica de Mirroring tiene que ver con este principio Biológico para establecer 'conexión' 'we fear what's different and are drawn to what's similar'

• Esto responde a este 'Conscious Bias' Prejuicio Cognitivo que podemos relacionar, por ejemplo, con el controvertido tema sobre 'Reducción de Acentos'

• Ahora bien, también podemos usarlo en nuestro beneficio con la Técnica de Mirroring que consiste en imitar  los Patrones del Discurso, Lenguaje Corporal, Tempo, tono de voz y especialmente las últimas tres palabras que ha dicho tu interlocutor.

El objetivo de esta técnica es que en lugar de 'What do you mean with that?' que puede suponer irritación o una reacción a la defensiva, expresemos la idea de 'please, help me understand', señalando así respeto y preocupación por lo que está diciendo la otra persona.

De esta manera incentivamos a que nuestro interlocutor hable más para 'build rapport', es decir, darnos tiempo a revelar cuáles son las intenciones

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Podcast E 47- Técnicas de Negociación para Conversaciones  Difíciles

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La Voz

Nuestra Voz es uno de los instrumentos más poderosos que tenemos en toda Negociación, en el Huberman Lab Podcast, Andrew Huberman neurocientífico americano, emplea una metáfora que me encanta al explicar que al usar tu voz en bajas vibraciones de frecuencia es 'como tocar un piano emocional en la mente de la otra persona'

Y es que, nuestro cerebro tiene una forma de responder a la música y el tipo de vibración que produces con tu voz, si es una voz profunda y suave genera una sensación inconsciente de calma. A ello se refieren con la expresión 'a late Dj Radio Voice'.

Así que, ya sabes, a practicar con la tonalidad y el color de tu voz si estás en una situación de Negociación peliaguda.

Con todo esto quiero que veas que en lo que se refiere a Comunicación Efectiva a la hora de Negociar en un contexto internacional, la clave no está tanto en que cuentes con una Fluidez Avanzada, que siempre está bien que vayas mejorando en la Habilidad.

Si bien, hemos puesto mucho foco en la dimensión del 'Lenguaje' cuando la Psicología detrás de cómo te comunicas supone 90% del impacto de cómo te comunicas.

Así que recuerda, no necesitas un Inglés Perfecto para ser un Comunicador Internacional efectivo, empieza por ir aplicando estás técnicas, al final en una Habilidad como es la de Comunicación Internacional se parece más a un deporte: hay que hacer memoria muscular, ¡y para ello se necesita que practiques!

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Si buscas un buen espacio de entrenamiento de tus Habilidades de Comunicación Internacional, mis Programas de Comunicación Integral te llevan a dominar esta Habilidad esencial para Trabajar a Nivel Internacional, muy diferentes a los enfoques de Business English que solo se enfocan en la parte del 'Lenguaje', conmigo te vas a entrenar en toda la Psicología detrás de Comunicarte en Inglés con auténtica confianza.

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