Cada vez más empresas y emprendedores descubren que están perdiendo una ventaja competitiva cuando no desarrollan sus habilidades de comunicación internacional.

En el caso de una startup, esta capacidad puede resultar especialmente importante.

Según Invest in Spain–ICEX, aproximadamente entre el 70 % y el 80 % del capital captado por startups españolas procede de inversores extranjeros, especialmente en rondas de crecimiento.

Esto significa que muchos fundadores tendrán que presentar su proyecto, responder preguntas, negociar condiciones o liderar conversaciones ante interlocutores internacionales.

El inglés puede formar parte del contexto.

Pero el verdadero reto no consiste únicamente en conocer términos como funding, equity o runway.

Consiste en aprender a comunicar:

• qué problema has identificado;
• por qué merece la pena resolverlo;
• qué hace diferente a tu proyecto;
• qué evidencias demuestran que puede funcionar;
• cuál es tu visión;
• por qué tu equipo puede ejecutarla;
• qué necesitas de la persona que tienes delante.

Un fundador puede conocer perfectamente el vocabulario de su industria y seguir teniendo dificultades para explicar su proyecto.

Porque conocer las palabras no garantiza saber construir el mensaje.

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El principal problema de muchos pitches no es el inglés

Cuando un pitch no funciona, es fácil atribuirlo al nivel de inglés.

«Me falta vocabulario».

«Necesito sonar más avanzado».

«No sé expresarlo como lo haría un nativo».

Sin embargo, muchas de estas dificultades también aparecen en español.

El fundador tarda demasiado en explicar el problema.

Incluye detalles técnicos antes de que la audiencia entienda por qué importan.

Presenta todas las características del producto, pero no consigue comunicar su valor.

Habla de la historia de la empresa, pero no construye una narrativa.

Memoriza el discurso y se bloquea cuando llega la primera pregunta.

Por eso, antes de buscar más vocabulario, conviene realizar un diagnóstico más preciso.

¿El problema está en el idioma?

¿En la estructura?

¿En la falta de claridad?

¿En el miedo a ocupar el espacio?

¿En la dificultad para adaptar el mensaje?

¿En no saber qué necesita la persona que está escuchando?

El inglés puede amplificar el bloqueo, pero no siempre es su origen.

De hecho, utilizar más jerga no siempre hace que un fundador parezca más preparado. Cuando la audiencia necesita demasiado esfuerzo para procesar el mensaje, la complejidad puede percibirse como falta de claridad. En este artículo explico por qué utilizar palabras complejas no te hace sonar más inteligente y cómo simplificar una idea sin restarle profundidad.

Un pitch no es un monólogo

Muchos fundadores dedican casi toda su preparación a la presentación inicial.

Escriben el texto.

Diseñan las diapositivas.

Memorizan las transiciones.

Controlan el tiempo.

Y olvidan entrenar lo que ocurre después.

Pero un inversor no evalúa únicamente el discurso. También observa cómo piensas, escuchas y respondes cuando la conversación deja de seguir el guion.

Puede preguntarte:

¿Cómo habéis validado el problema?
¿Qué os diferencia realmente de la competencia?
¿Por qué habéis elegido este mercado?
¿Qué riesgos habéis identificado?
¿Qué ocurrirá si no cerráis esta ronda?
¿Cómo utilizaréis el capital?
¿Qué habéis aprendido de vuestros clientes?
¿Qué parte de vuestra hipótesis podría estar equivocada?

No necesitas memorizar una respuesta perfecta para cada pregunta.

Necesitas conocer bien tu proyecto, escuchar qué te están preguntando y disponer de estructuras que te permitan organizar una respuesta.

Por eso, la preparación de un pitch debería incluir simulaciones con:

interrupciones;
preguntas inesperadas;
objeciones;
límites de tiempo;
audiencias con conocimientos diferentes;
necesidad de explicar un término técnico;
cambios de formato;
problemas técnicos.

La confianza no aparece únicamente al repetir el discurso.

También aparece al comprobar que puedes adaptarte cuando algo cambia.

Comunicar una startup exige conocer a la audiencia

No presentarás el proyecto de la misma manera ante:

un fondo especializado en tecnología;
un posible cliente;
una aceleradora;
un socio estratégico;
un periodista;
un equipo técnico;
un inversor que no conoce tu industria.

La idea central puede ser la misma, pero cambiarán el nivel de detalle, los ejemplos, las referencias y la forma de construir credibilidad.

En un contexto internacional también pueden variar:

el grado de directitud;
la relación con la autoridad;
la forma de expresar desacuerdo;
la tolerancia al silencio;
las expectativas sobre el entusiasmo;
el tipo de evidencias que generan confianza;
la manera de formular preguntas.

Comunicar internacionalmente no consiste en adoptar un estereotipo cultural.

Consiste en ampliar tu capacidad de observar y adaptar el mensaje sin perder tu identidad.

Responder bien no empieza al abrir la boca, sino al comprender qué necesita saber la persona que tienes delante. Entrenar la escucha activa como habilidad de comunicación internacional te ayuda a detectar la intención de una pregunta, evitar respuestas preparadas que no corresponden y mantener una conversación real sobre el proyecto.

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Qué necesita comunicar el fundador de una startup

Un pitch internacional debe ayudar a la audiencia a comprender el proyecto y decidir si quiere continuar la conversación.

No tiene que contener toda la información disponible.

Tiene que seleccionar la información adecuada para esa persona y ese momento.

El problema

¿Qué dificultad concreta has identificado?

¿Quién la experimenta?

¿Por qué las soluciones actuales no son suficientes?

La solución

¿Qué has creado?

¿Cómo modifica la experiencia del cliente?

¿Por qué tu forma de resolver el problema resulta relevante?

La oportunidad

¿Por qué este proyecto tiene sentido ahora?

¿Qué cambios tecnológicos, sociales o económicos están creando la oportunidad?

La tracción

¿Qué evidencias demuestran que el mercado está respondiendo?

Pueden ser clientes, usuarios, ventas, retención, acuerdos, pruebas piloto o aprendizajes obtenidos mediante la validación.

El modelo de negocio

¿Cómo genera o generará ingresos la empresa?

¿Qué necesita comprender el inversor sobre su viabilidad?

El equipo

¿Por qué sois las personas adecuadas para construir este proyecto?

La respuesta no debería limitarse a enumerar títulos. Tiene que mostrar experiencia, conocimiento del problema y capacidad de ejecución.

The ask

¿Qué estás solicitando?

¿Cuánto capital necesitas?

¿Para qué lo utilizarás?

¿Qué cambio permitirá producir esa inversión?

El vocabulario es una herramienta, no el centro del pitch

Para participar en el ecosistema startup necesitas comprender términos propios de su cultura profesional.

Palabras como:

• value proposition;
• traction;
• runway;
• burn rate;
• funding round;
• equity;
• vesting;
• pivot;
• product-market fit;
• the ask.

Ahora bien, introducir estos términos no convierte automáticamente tu presentación en un buen pitch.

El vocabulario solo resulta útil cuando ayuda a expresar una idea con mayor precisión.

Por ejemplo, conocer runway es importante para poder explicar durante cuánto tiempo puede continuar operando la startup con el capital disponible.

Pero el inversor no necesita únicamente escuchar la palabra. Necesita comprender:

• cuál es vuestro runway actual;
• qué determina vuestro ritmo de gasto;
• cuándo necesitaréis nuevo capital;
• qué esperáis conseguir antes de agotar ese plazo.

La comunicación comienza cuando el término se conecta con una decisión, un dato y una consecuencia.

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¿Qué hace que un pitch resulte convincente?

¿Cómo construye un fundador su autoridad?

¿Cómo responde al desacuerdo?

¿Qué ocurre cuando el carisma sustituye a la evidencia?

¿Cómo influye la voz del líder en la cultura del equipo?

¿Qué diferencia existe entre persuadir y manipular?

La fluidez en una situación profesional no consiste en hablar deprisa ni en no detenerte nunca. Consiste en disponer de recursos para organizar una idea, reformularla y continuar cuando la conversación cambia. Por eso se desarrolla practicando situaciones, no únicamente acumulando vocabulario.

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Silicon Valley: cuando la complejidad técnica necesita una historia

Silicon Valley sigue a un grupo de programadores que intenta construir una empresa tecnológica dentro de uno de los ecosistemas más competitivos del mundo.

La serie contiene terminología sobre producto, financiación, equity, propiedad intelectual y crecimiento.

Sin embargo, su mayor interés comunicativo está en la dificultad de traducir una innovación técnica en una historia que otras personas puedan comprender.

Los personajes saben explicar cómo funciona la tecnología.

Pero no siempre saben explicar por qué debería importarle a alguien.

Esta tensión aparece constantemente en startups lideradas por perfiles técnicos.

Conocer profundamente el producto es una fortaleza. El reto está en transformar ese conocimiento en un mensaje accesible sin deformarlo ni simplificarlo en exceso.

Cuando veas una escena de pitch, observa:

• cuánto tarda el personaje en llegar al problema;
• qué da por supuesto;
• qué términos no explica;
• qué reacción produce en la audiencia;
• cuándo aparece el valor del producto;
• cómo responde cuando alguien no entiende la idea.

Super Pumped: el carisma no siempre es liderazgo

Super Pumped, basada en el libro de Mike Isaac, dramatiza el crecimiento de Uber durante la etapa de su cofundador Travis Kalanick.

La serie ofrece un caso muy interesante para analizar la relación entre ambición, narrativa y liderazgo.

Un fundador necesita ser capaz de transmitir una visión.

Pero también necesita observar qué tipo de cultura está creando mediante su lenguaje y su comportamiento.

No todo comunicador carismático es un buen líder.

No toda seguridad transmite criterio.

Y no toda narrativa de crecimiento justifica las decisiones tomadas para conseguirlo.

La serie invita a observar:

• cómo se comunica la ambición;
• cómo se responde a una objeción;
• qué ocurre cuando disentir se interpreta como falta de compromiso;
• cómo el fundador utiliza su historia para movilizar al equipo;
• cuándo la visión deja de admitir preguntas;
• cómo la voz del líder se reproduce dentro de la organización.

The Dropout: voz, autoridad y ética

The Dropout es una de mis series favoritas sobre startups.

La historia de Elizabeth Holmes, interpretada por Amanda Seyfried, parece una mezcla entre película de terror y drama empresarial.

Holmes construyó una identidad profesional muy reconocible.

La ropa.

La postura.

Los silencios.

El relato de la joven visionaria destinada a transformar la medicina.

Y, especialmente, el tono grave de su voz.

Amanda Seyfried realiza un trabajo vocal fascinante al recrear al personaje.

Podemos utilizar algunas escenas para analizar cómo Holmes intentaba proyectar autoridad dentro de un entorno científico y tecnológico dominado por hombres.

Pero el caso también nos obliga a introducir una distinción esencial:

La presencia no sustituye la evidencia.

Holmes consiguió persuadir a inversores, medios y colaboradores sobre una tecnología que no cumplía lo prometido.

Por eso, The Dropout no es una lección sobre cómo parecer más convincente.

Es una oportunidad para analizar:

• cómo se construye una identidad de liderazgo;
• qué señales asociamos culturalmente con la autoridad;
• cómo una historia puede silenciar preguntas;
• qué ocurre cuando el carisma desplaza al pensamiento crítico;
• dónde termina la persuasión y empieza la manipulación.

Las técnicas de actuación aplicadas a la voz y la oratoria pueden ayudarnos a analizar esta construcción sin convertirla en un modelo que debamos copiar.

Una práctica para analizar pitches en series

Elige una escena en la que alguien presente una idea, defienda una decisión o intente conseguir apoyo.

Primera observación: el mensaje

• ¿Qué quiere conseguir?
• ¿Cuál es su idea principal?
• ¿Qué información selecciona?
• ¿Qué deja fuera?
• ¿Existe una estructura reconocible?

Segunda observación: la voz

• ¿Qué ritmo utiliza?
• ¿Dónde introduce pausas?
• ¿Qué palabras acentúa?
• ¿Cómo cambia el volumen?
• ¿Qué emoción transmite?

Tercera observación: el cuerpo

• ¿Cómo ocupa el espacio?
• ¿Qué relación establece con la audiencia?
• ¿Busca aprobación?
• ¿Evita alguna mirada?
• ¿Su cuerpo refuerza o contradice el mensaje?

Cuarta observación: la ética

• ¿Las afirmaciones están respaldadas?
• ¿Reconoce los riesgos?
• ¿Responde realmente a las preguntas?
• ¿Utiliza claridad o confusión?
• ¿Está persuadiendo o evitando que la audiencia piense?

Después, presenta una idea de tu proyecto utilizando una estructura similar, pero desde tu voz, tus datos y tus valores.

No se trata de imitar al fundador.

Se trata de ampliar tu repertorio comunicativo.

La preparación de un pitch comparte algunos principios con la preparación de una entrevista profesional mediante storytelling: seleccionar experiencias relevantes, aportar evidencias y construir una historia que ayude a comprender por qué tú y tu equipo podéis llevar adelante el proyecto.

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Cómo entrenar tu pitch internacional

Empieza con una presentación de 90 segundos.

Incluye:

1. El problema.
2. La persona que lo experimenta.
3. Tu solución.
4. Una evidencia de tracción.
5. El siguiente paso que buscas.

Grábala primero sin diapositivas.

Después observa:

• cuánto tardas en llegar al problema;
• si la solución se entiende;
• si utilizas jerga innecesaria;
• si el dato de tracción resulta concreto;
• si tu petición final está clara;
• si tu voz conserva energía hasta el cierre.

A continuación, repite la presentación ante tres audiencias:

• alguien que conoce tu industria;
• alguien que no sabe nada sobre ella;
• una persona perteneciente a otro contexto cultural.

Finalmente, introduce preguntas y objeciones.

Ahí empieza el verdadero entrenamiento.

Comunicación para fundadores con Will Gayle

En el Episodio 29 de Tu Voz Americana converso con Will Gayle sobre la comunicación que necesitan los profesionales y fundadores que quieren desarrollar sus proyectos internacionalmente.

La voz de Will nos lleva hasta Manchester y nos permite explorar también la relación entre acento, cultura e identidad.

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Durante la conversación hablamos de:

• la voz de Will y su identidad de Manchester;
• el Mancunian accent y otras variedades del inglés británico;
• por qué no existe una única voz inglesa correcta;
• la comparación con hablantes nativos;
• claridad y simplificación al presentar un proyecto;
• estrategias para regular los nervios;
• cómo preparar un pitch;
• qué significa realmente desarrollar fluidez;
• ejemplos de startups españolas que necesitaban comunicar internacionalmente;
• cultura emprendedora y adaptación a distintas audiencias.

Puedes escuchar el Episodio 29 del pódcast con Will Gayle.

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Tu startup no necesita una voz que suene nativa

Comunicar una startup ante una audiencia internacional no significa adoptar la personalidad de un fundador de Silicon Valley.

Tampoco significa llenar el discurso de anglicismos para parecer más innovador.

Necesitas construir una voz capaz de expresar:

• el conocimiento que tienes del problema;
• la visión que orienta el proyecto;
• las evidencias que sostienen tus afirmaciones;
• las dudas que todavía estáis investigando;
• las decisiones que habéis tomado;
• la oportunidad que estás proponiendo.

El inglés puede formar parte de esa conversación.

Pero no es el producto.

El producto es tu capacidad para presentar, escuchar, responder, persuadir y liderar con claridad ante personas que pueden tener referencias diferentes a las tuyas.

No construimos una voz internacional borrando nuestra identidad, sino ampliando los registros desde los que podemos expresarla.

En mis formaciones de Comunicación Internacional y Oratoria Profesional entrenamos pitches, reuniones, entrevistas y conversaciones profesionales mediante análisis, práctica guiada y simulaciones de situaciones reales.

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